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我拎著剛買的Levi's 從茂業出來，站在門口等一個朋 友。

一個職業乞丐發現了我，非常專業的、徑直的停在我面前。
這一停，於是就有了後面這個讓我深感震撼的故事，
就像上了一堂生動的市場調查案例課。

為了忠實於這個乞丐的原意，我憑記憶盡量重複他原來的話。

"先生 ……行行好，給點吧。"
我一時無聊便在口袋裡找出一個硬幣扔給他並同他攀談起來。
乞丐很健談。 " ……我只在華強北一帶乞討，你知道嗎？
我一掃眼就見到你。在茂業買 Levi's ，一定捨得花錢…… "

"哦？你懂的蠻多嘛！"我很驚訝。

"做乞丐，也要用科學的方法。"他說。

我一愣，饒有興趣地問"什麼科學的方法？"

"你看看我和其他乞丐有什麼不同 的地方先？"我仔細打量他，
頭髮很亂、衣服很破、手很瘦，但都不髒。

他打斷我的思考，說："人們對乞丐都很反感，
但我相信你並沒有反感我，這點我看的出來。
這就是我與其他乞丐的不同之處。"
我點頭默認，確實不反感，要不我怎麼同一個乞丐攀談起來。
"我懂得 SWOT 分析，優勢、劣勢、機 會和威脅。
對於我的競爭對手，我的優勢是我不令人反感。
機會和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳
將要市容整改等。"

"我做過精確的計算。這裡每天人 流上萬，窮人多，有錢人更多。
理論上講，我若是每天向每人討 1 塊錢，那我每月就能掙 30萬。
但是，並不是每個人都會給，而且每天也討不了這麼多人。
所以，我得分析，哪些是目標客戶，哪些是潛在客戶。"
他潤潤嗓子繼續說，"在華強北區域，我的目標客戶是
總人流量的3 成，成功機率 70% 。潛在客戶佔 2 成，
成功機率 50% ；剩下 5成，我選擇放棄，因為我沒有足 夠的時間
在他們身上碰運氣。"

"那你是怎樣定義你的客戶呢？"我追問。

"首先，目標客戶。就像你這樣的 年輕先生，有經濟基礎，
出手大方。另外還有那些情侶也屬於我的目標客戶，他們
為了在異性面前不丟面子也會大方施捨。其次，我把獨自
一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因為她們害怕糾纏，所以
多數會花錢免災。這兩類群體，年齡都控制在 20~30歲。
年齡太小，沒什麼經濟基礎；年齡太大，可能已結婚，
財政大權掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得
反過來找我要錢。"
"那你每天能討多少錢。"我繼續問。

"週一到週五，生意差點，兩百塊 左右吧。週末，甚至
可以討到四、五百。"

"這麼多？"
見我有些懷疑，他給我算了一筆帳。
"和你們一樣，我也是每天工作 8 小時，上午11 點到晚上 7 點，
週末正常上班。我每乞討 1 次的時間大概為 5秒鐘，扣除來回
走動和搜索目標的時間，大概1分鐘乞討 1 次得 1 塊錢，
8 個小時就是 480 塊，再乘以成功機率 60%[ （ 70%+50% ）÷ 2 ] ，得到將近300 塊。"

"千萬不能黏著客戶滿街跑。如果 乞討不成，我決不死纏濫打。
因為他若肯給錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機會還是很小。不能將有限的時間浪費在無施捨慾望的客戶身上，
不如轉而尋找下一個目標。"

強！
這個乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場營銷總監。

"你接著說。"我更感興趣了，看來今天能學到新的東西了。

"有人說做乞丐是靠運氣吃飯，我 不以然。給你舉個例子，
女人世界門口，一個帥氣的男生，一個漂亮的女孩，你選
哪一個乞討？"  

我想了想，說不知道。  

"你應該去男的那兒。身邊就是美 女，他不好意思不給。
但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠遠地躲開。"

"再給你舉個例子。那天Cocopark門口，一個年輕女孩，
拿著一個購物袋，剛買完東西；還有一對青年男女，吃著冰淇淋；第三個是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個人只要
3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面 前乞討。女孩在袋子裡掏出
兩個硬幣扔給我，並奇怪我為什麼只找她乞討。我回答說，
那對情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個男的是高級白領，
身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢。"

有道理！我越聽越有意思。

"所以我說，知識決定一切！"我聽十幾個總裁講過這句話，
第一次聽乞丐也這麼說。

"要用科學的方法來乞討。天天躺 在天橋上，怎麼能討到錢？
走天橋的都是行色匆匆的路人，誰沒事走天橋玩，爬上爬下的
多累。要用知識武裝自己，學習知識可以把一個人變得很聰明，
聰明的人不斷學習知識就可以變成人才。
21世紀最需要的是什麼？就是人 才。"

"有一次，一人給我50塊錢，讓我替他在樓下喊'安紅，我想你'，
喊100聲。我一合計，喊一聲得花5秒鐘，跟我乞討一次花費的
時間相當，所得的酬勞才5毛錢，於是我拒絕了他。"

"在深圳，一般一個乞丐每月能討 個千兒八百。運氣好時的大概
兩千多點。全深圳十萬個乞丐，大概只有十個乞丐，每月能討到
一萬以上。我就是這萬里挑一中的一個。而且很穩定，基本不會
有很大的波動。"

太強了！我越發佩服這個乞丐了。

"我常說我是一個快樂的乞丐。其他乞丐說 是
因為我討的錢多，所以快樂。我對他們說，
你們正好錯了。正是因為我有快樂、積極的心態，所以討的錢多。"

說的多好啊！

"乞討就是我的工作，要懂得體味 工作帶來的樂趣。
雨天人流稀少的時候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺。
千萬不要這樣，用心感受一下這坐城市的美。
晚上下班後帶著老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其樂融，
也不枉此生了。若是碰到同行，有時也會扔個硬幣，
看著他們高興的道謝走開，就彷彿看見自己的身影。"

"你還有老婆孩子？"我不禁大聲讚歎，引來路人側目。

"我老婆在家做全職太太，孩子念 小學。我在福田區
按揭了一套房，十年分期，還差六年就還清了。
我要努力掙錢，供我兒子讀大學念市場營銷專業，
然後子承父業當一個比我更出色的乞丐。"

"我5年前在微硬中華大區做市場策劃，2年前升為營銷經理，
月薪5千。那時按揭了一台1萬多的三星筆記本，每個月還款2千，
要死要活的。後來我想這樣永遠也出不了頭，就辭職不干了，
下海來做乞丐，我願意做一個高素質的乞丐。"

聽完，我激動地說："你有沒有興趣收我做徒弟……"

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